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显然,不是所有企业都重视培训,也不是所有类型的企业都需要培训。因此,“企业课堂”服务的客户群体是谁呢?销售肯定不能盲目出击,遍地铺开,而一定要做到有的放矢。
什么样的企业会需求“企业课堂”培训?我们认为有以下几种:
1、重视人才:重视人才,强调“以人为本”的企业,一般有规范的人力资源管理制度,其中包括规范的培训制度,每年有规范的培训计划,有培训预算。典型是外资企业。
2、快速发展、竞争激烈的行业:发展速度快的行业,适用人才往往存在较大的缺口,当市场上无法招聘到足够人才资源的时候,只能加强内部培训,因此企业相当重视培训,同时有比较充足的培训预算。典型是金融、保险、证券等行业企业。
3、知识型的企业:现在的社会,知识更新非常快,知识型的企业,强调建立学习型的组织,注重员工的培训和知识更新,典型是IT企业、电信企业。
4、有一定规模的集团企业:集团型企业往往下属有多家公司,更注重企业整体形象、企业文化的建设,管理比较制度化,有培训计划和培训预算。典型是海尔。
5、资金充足:资金充足是一个必要条件,而非充分条件,典型是房地产开发商。尤其是中写字楼的开发商。
项目的内部风险主要是管理。由于项目负责人的管理经验等原因,存在一定的管理风险和决策失误风险。
七、资金需求与面临的问题
项目的资金需求,主要是需要筹措到年(14个月)的经营成本,并有一定富余资金应付突发事件。计划年的经营成本为16万元,因此总的资金需求为18—20万元。
这个项目面临的主要问题不是资金,而是人力资源。正如美国学者托夫勒所说:“现在能不能做成一项交易常常取决于知识,而不是取决于放在桌子上的钱。在某一个层次,取得钱比取得知识容易。知识才是真正的力量杠杆”。
卫星网培训服务的销售是一种技术服务销售,钱不是决定性因素,关键是对于这项服务内在价值的理解,和如何让用户认可其价值。这需要销售人员具备相应的知识结构。但目前这样的人员较难找到,的解决办法就是对所招聘人员进行业务培训。人力资源是这个项
目前国内VSAT通信业务的小站用户数量由1999年的14838个,增长到2001年的33601个(见图1),也呈现出逐年稳定增长的趋势。
VSAT通信业务以其业务类型简单、投资少和收益快等特点,吸引着国内投资和电信运营商的关注,而随着我国加入WTO,国外资金大量进入中国,此领域必将成为投资商的必争之地。但是我们也应该看到,2001年中国VSAT通信业务总体处于一个增长缓慢的状态,从以下两个比较上我们可以看出这个问题:
1.新增运营商和新增小站用户数的比较
通过2000年和2001年新增VSAT通信运营单位和其新建小站数量的比较,不难发现:2000年新增VSAT运营单位数量为5个,其建设小站数量为2444个;而2001年新增VSAT运营单位数量为9个,而建设小站数量仅为81个。也就是说,2000年VSAT运营单位几乎是在取得许可证的同时,就开始发展自己的用户,而2001年新增的VSAT运营单位基本上还处于设备选型阶段,尚未确定自己的目标市场。
2.运营商增长数和小站用户增长数的比较
从运营单位数量的增长速度来看,2000年比1999年增长了17%,2001年比2000年增长了26%,2001年增长速度明显加快,而整个VSAT通信业务市场中,小站用户总数的增长情况却恰恰相反:2000年的小站用户数量比1999年的小站用户数量增长了64%,而2001年的小站用户数量比2000年只增长38%,远远低于运营单位的增长速度。由此可见, 2001年是中国VSAT运营单位业务发展徘徊不前的一年。
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